Kunden lyssnade engagerat när säljaren presenterade sina produkter.
Efter ett tag började hen dock vrida på sig och oroligt titta på klockan: ”Vi behöver runda av, jag har ett nytt möte om tio minuter.”
Kunden såg helt enkelt inget värde i det säljaren presenterade.
– Okej, svarade säljaren lite förvånat. Hör av dig om du behöver något.
Jag var ny som internationell försäljningschef. Jag spenderade mycket tid med att genomföra kundbesök tillsammans med våra utländska distributörers säljare. Syftet var att bättre förstå aktuella marknader, hur vi som leverantör kunde anpassa förutsättningar för vår support och vår försäljningstillväxt. Allt gjordes med goda intentioner.
Det kan vara komplicerat att arbeta i andra kulturer. Goda intentioner kan ofta leda till onödiga missförstånd.
Efter genomfört projekt presenterade jag mina reflektioner för vår kunds ledning. Svaret blev allt annat än det jag hade förväntat mig. Jag trodde att jag gjorde kunden en tjänst. I själva verket blev de förolämpade. Där stod jag och pekade på brister i deras verksamhet. De sa: ”Det här är ingen bra start på ett samarbete.”
Säljarna såg däremot ett värde i min närvaro. Eftersom deras ersättning till största delen var provisionsbaserad var naturligtvis försäljningen avgörande för deras förtjänst.
Med nyvunna kunskaper tog vi fram verktyg och anpassade säljstrukturer som skulle underlätta det dagliga säljarbetet.
När distributörens ledning sedan började se resultatet av vårt arbete förbättrades också vår relation. De förstod min agenda. Jag blev accepterad.
Det kan vara komplicerat att arbeta i andra kulturer. Goda intentioner kan ofta leda till onödiga missförstånd. Det gäller att vara lyhörd och inte ta saker för givna.
Mina råd till exportföretag som i dag arbetar med distributörsförsäljning:
- Var engagerad i distributörens sätt att arbeta. Försök förstå hur och varför de gör som de gör i dag.
- Ha inte så bråttom med att kritisera eller påpeka fel och brister. Ställ många frågor.
- Bygg förtroenden med distributören. Fokusera på närvaro. Det ger snabbare resultat.
- Försök träffa personer längre ner i hierarkin. De som arbetar närmare kunderna. Det ger värdefulla sanningar.
- Utveckla en bra relation med de bästa säljarna. Om de gillar dig kommer de att fokusera på just dina produkter.
Peter Karlstén, företagare och entreprenör