Varför ska kunden välja dig?

Notera att denna artikel är från förra året.

Varför ska man välja just ditt företag i konkurrensen?

Frågan kan låta provocerande men den är viktig. Jag träffar ofta företagare som berättar att de historiskt haft många kunder som kommit till dem, men nu upplever att det inte knackar lika ofta på dörren.

Konsekvensen blir att de har tappat försäljning och tvingats säga upp medarbetare.

Oavsett bransch står företagen inför stora utmaningar. Det kan bero på kompetensbrist, ökad konkurrens, minskad kundlojalitet, professionellare inköpsorganisationer eller att fler beslut i dag tas online.

Försäljningsarbetet har förändrats och sättet man gör affärer på i dag skiljer sig från hur man gjorde affärer i går.

Många företag har förstått att anpassa sig, medan många kör på i vanlig stil med förlorade affärer som följd.

Att överleva som företag idag kräver ofta ett nytt sätt att se på sitt företag och framtida affärer. Jag har senaste 25 åren arbetat med internationell försäljning, sett förändringen och konsekvenserna av densamma.

För att hänga med i konkurrensen behöver många företag öka insikten om själva kundupplevelsen, hur man kan utveckla och anpassa både kundresan och den egna säljprocessen för att bättre möta kundernas behov.

Undersökningar visar att 74 procent av kunder berättar om ett företag genom att beskriva sina egna upplevelser av företaget.

Egna kundupplevelser samt andras omdömen om ett företag utgör 79 procent av underlaget till att en affär faktiskt går i lås.

En viktig fråga är alltså vad man vill att andra ska berätta om ens företag. Jag brukar rekommendera företag som vinner affärer att fråga sina kunder:

Vad var anledningen till att ni valde just oss? Svaren brukar inte alltid vara det förväntade, och det finns mycket att lära av svaren.

För många företag handlar det om att vrida om från reaktivt till proaktivt försäljningsarbete.

Det är inte det allra enklaste när man är van att kunden kommer till företaget och inte tvärtom.

Främst handlar det om hur man prioriterar sina kunder och hur man identifierar behov, hur man skapar effektiva möten, stärker sina säljargument och bättre förstår vad som leder till avslut.

Så varför ska man då välja just ditt företag? Om du kan få kunden att förstå vilka problem hen slipper eller undviker genom att välja dig då har ni kommit en bra bit på väg!

Peter Karlstén



Anmäl till Pressombudsmannen Rätta artikeln Skriv ut