Foto: Erik Mårtensson/TT

Om konsten att förstå marknanden

Krönika. Underskatta aldrig värdet av starka relationer. Gillar man dig, och det du säljer, är man också bered att gå en extra mil för dig som person.

Jag såg fram emot besöket hos vår utländska distributör.

Jag var ny, och kunden hade jag ärvt av en tidigare kollega.

Men mötet blev allt annat än vad jag hade tänkt mig.

Vi hinner bara sätta oss innan ägaren för bolaget böjer sig fram och säger: ”Peter, vi ska vara helt ärliga, vi har väldigt svårt att se vad du ska kunna tillföra vår verksamhet.”

Kommentaren förvånade, men gjorde mig också motiverad. Jag knöt näven hårt i fickan.

Överallt jag kom fick jag mer eller mindre samma bemötande: Hur ofta kommer du att vara här, och vad är din egentliga agenda?

Jag var ny, man litade inte på mig. Jag kände mig som en spion, trots att jag var där för att hjälpa till.

Jag skissade på en plan. Nu jäklar.

Det kommande året reste jag hysteriskt mycket i olika länder. Jag samåkte med säljare, träffade kunder, beslutsfattare och användare. Jag hamnade i konflikter, jag byggde relationer.

Men framförallt. Jag var med i fronten och genomförde affärer.

Jag var inte längre en rabattgenerator. Jag började förstå deras marknad, behov, utmaningar och vardag.

Jag var ny, man litade inte på mig. Jag kände mig som en spion, trots att jag var där för att hjälpa till.

De började släppa garden. Jag blev trovärdig. Nu ringde de mig.

Där och då började min internationella resa. Det som också lade grunden till mitt eget företagande.

Händelser och erfarenheter från världens alla hörn skulle paketeras och säljas.

Det finns delar jag ofta predikar när jag hjälper företag som vill ut i världen.

- Närvaro

Även om digitalisering och ny teknik utvecklar modernare kommunikationssätt så görs de flesta affärer fortfarande mellan människor. Underskatta aldrig värdet av starka relationer. Gillar man dig, och det du säljer, är man också bered att gå en extra mil för dig som person.

- Mod

Köp inte allt. Våga ifrågasätta och ställa de jobbiga frågorna, särskilt när saker upplevs vara för enkla. Var inte konflikträdd, se konflikten som en del av affärskulturen. I slutändan handlar det om affärer, om pengar.

- Kundnytta

Vad tillför dina produkter kunden? Hur skiljer sig din produkt från konkurrenternas? Vad slipper, undviker och vinner kunden på att välja just dig och din lösning?

En god vän, tillika framgångsrik arabisk affärsman, sa: Var inte så naiv Peter, att vara naiv kommer att stå dig dyrt och folk kommer att utnyttja dig. Ställ höga krav både på dig själv och på de du väljer att arbeta med. Din trovärdighet blir ditt viktigaste värde. När du kliver in i rummet ska de som befinner sig där känna det. Det är nu viktiga beslut blir gjorda.

Peter Karlstén, företagare och entreprenör

Anmäl till Pressombudsmannen Rätta artikeln Skriv ut