Foto: Anders Wiklund/TT

Den svåra konsten att förhandla

Notera att denna artikel är från förra året.
Krönika. Att förhandla är en svår konst. Det finns ofta ett mjukt sätt och ett hårt sätt att göra det. I den första situationen slutar det ofta med att den ena parten finner sig utnyttjad, i den andra skadas förhållandet till motparten.

En upprörd röst sa i telefonen: ”Peter du måste komma hit nu.”

Det var vår israeliske distributör som ringde. Det hade skett en incident. Vår egen utredning visade att det handlade om ett handhavandefel från kundens sida. Men det var en utredning som kunden inte accepterade. Två dagar senare befann jag mig i Jerusalem.

Jag satt vid det enorma konferensbordet. Tavlorna på väggen vittnade om historia och långa traditioner. Runt bordet satt kostymklädda herrar och mitt emot mig satt sjukhusdirektören. En äldre kvinna med pondus.

Stämningen i rummet var spänd. ”Peter, förklara nu vad ni kommit fram till.”

Jag hann bara ett par meningar innan hon avbryter: ”Innan du fortsätter vill jag göra en sak klart för dig: Min personal gör aldrig fel.”

Det var en ny och lärorik situation för mig. Numera är den dock på intet sätt unikt, i synnerhet på marknader där själva förhandlingen är en stor del av affärskulturen.

En framgångsrik förhandlare lägger ungefär 70 procent på förberedelser och 30 på själva mötet.

Antingen du vill det eller inte så tvingas du allt oftare förhandla; hemma, bland vänner och på jobbet.

Vi förhandlar dagligen om något. Alla vill vara med i beslutsprocessen. Man kan säga att en förhandling är slutspelet i en säljprocess.

Många säljare hamnar i diskussioner om pris – när det finns så mycket annat att förhandla om.

Att förhandla är en svår konst. Det finns ofta ett mjukt sätt och ett hårt sätt att göra det. I den första situationen slutar det ofta med att den ena parten finner sig utnyttjad, i den andra skadas förhållandet till motparten.

Det gäller att hitta principöverenskommelser. Att så långt som möjligt hitta lösningar som båda parter är nöjda med. Det skapar långsiktiga affärsrelationer.

Att utveckla sig inom förhandlingsteknik kräver samma sak som det krävs av en idrottsman som vill bli bättre och bättre: Hård träning.

De vanligaste misstagen man gör som förhandlare: Dåligt förberedd, går till reträtt och ger efter för krav för snabbt och att hellre diskutera detaljer än helheten.

En framgångsrik förhandlare lägger ungefär 70 procent på förberedelser och 30 på själva mötet.

En duktig förhandlare ger aldrig bort någonting utan att få något annat tillbaka, vet vad han/hon kan förhandla om och ställer betydligt fler frågor än medelmåttan.

Min förhandling i Israel slutade väl och handlade i slutändan om respekt och en gemensam väg framåt.

Peter Karlstén, företagare och entreprenör

Anmäl till Pressombudsmannen Rätta artikeln Skriv ut